一、概述保险柜行业现状：

    改革开放二十多年来的快速发展，中国保险柜产业伴随着中国经济的腾飞从早先传统的机械保险柜，发展到电子密码保险柜，磁卡式保险柜再到现如今进入到黄金发展期的指纹保险柜，已经成为与人们生活密切相关的一个产业。2006年中国保险柜的产销量为1200万台，到2007年预计达到1400万台。随着平安城市建设的全面推进，我们居住的城市、社区、农村也在悄悄发生着改变，防盗报警、视频监控着生命安全、财产安全和住所安全。保险柜已经从时尚消费品发展成为人们生活的必需品，保险柜产业也似乎正在迎来一个全新的镀金时代。如何迎接保险柜产业发展的春天，从产业管理、市场规范、技术创新等方面都需要持续改善。

    二、实施差异化策略的必要性

    企业如何在这保险柜产业发展的春天里抓住机遇并发展壮大呢？从去年8月到今年的3月，我进行了大量的实地调查研究，并通过对全国不下15家具有相当规模的保险柜企业的深入调查核实，发现现有的保险柜企业的竞争策略依旧是以低成本策略为主，这类企业约占行业2/3。此类企业的竞争方式单一，尚未形成成熟的营销理念和竞争策略，导致缺乏市场竞争力，行业淘汰率高。由此我意识到保险柜企业要走出同质化、价格战的怪圈，必须走差异化策略！所谓差异化策略也称特色经营策略，是指企业向市场提供与众不同的产品和服务，树立起在全行业范围中具有独特性的东西，用以满足顾客的特殊需求，从而形成竞争优势的一种策略。现在已不是计划经济时代的卖方市场，现在的企业要发展，就要围绕着需求转，就要制造先进、可靠、安全的产品，适合现代化节奏的产品。差异化策略又分差异化产品策略和差异化营销策略。要采用差异化产品策略就要在本行业内寻找新技术，以全新的卖点来刺激市场，来提高企业在行业内的市场份额。同时结合差异化营销模式切入市场，它是现代营销策略中最常用的一种。从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化策略所追求的“差异”是指产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，使企业为顾客所提供的产品是部分对手所不可替代的。实施差异化营销策略，首先要以科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。实施差异化策略的重点是要加强营销全过程的管理和控制。

    管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。如何创造顾客呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。同样是买房子，有的购买的是纯粹的安家住人的房子，有的则更多的附加了地段、品牌这些房外之物。“百万买房，千万买邻”体现的就是不同的客户需求。同样是买服装，老年人更多注重的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。细分市场，创造顾客。顾客对商品看法的差异是决定他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起区别于一般企业的公司品牌形象。差异化策略的基础是：根据消费者需求的差异性捕捉更多的市场营销机遇。

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